1. Los expertos en la materia se convierten en los nuevos fabricantes de lluvias
Los expertos en la materia que entienden y pueden ayudar a guiar el proceso de ventas impulsan el crecimiento en las empresas B2B de mayor rendimiento.
Considere tres personas del departamento de compra diferentes: un tomador de pedidos, un vendedor y un experto en la materia (SME). El encargado toma simplemente una orden y proporciona un precio y un horario de entrega. Esa función puede ser realizada fácilmente por Amazon (a menudo con mejores resultados).
De los dos personajes restantes, ¿cuál le gustaría encontrar como cliente? ¿Quieres que la persona con una misión para vender algo a usted o el experto que usted puede ser que esté dispuesto a pagar para encontrarse con el debido a su conocimiento profundo?
Cuando presento estas opciones a los ejecutivos, a menudo se resisten a la noción de reunirse con un vendedor, pero se reunirían gustosamente con el experto para obtener información.
Mientras que usted puede contratar a nuevos vendedores a la derecha de la universidad, los expertos pueden ser más difíciles de escalar. Sin embargo, la mayoría de las organizaciones tienen un experto estable que actualmente no juega un papel en el crecimiento de los ingresos. Las mejores organizaciones ofrecen formación basada en la integridad de ventas para construir una cultura de ventas dentro de la organización y dar poder a los expertos como claves para el crecimiento.
Las empresas solían arrojar cuerpos a los objetivos de ventas y aceptaban que la mayoría de la gente fallaría. Con los expertos, las empresas ponen de relieve la calificación adecuada para el liderazgo y fijan el enfoque en las oportunidades adecuadas para hacer un uso eficiente de recursos escasos, pero muy eficaces. Los expertos no tolerarán perder tiempo buscando malas oportunidades.
2. Tendencia Crowdfunding Valida Nuevos Productos
Cuando usted piensa en crowdfunding, usted puede imaginar películas o carteras de cuero de artesano. Para sorpresa de muchos, global crowdfunding está tendiendo a superar el capital de riesgo a finales de este año.
Según el experto en mercadotecnia Clay Hebert, “las empresas inteligentes están utilizando el crowdfunding para no sólo recaudar capital, sino para validar los productos antes de realizar inversiones sustanciales en el desarrollo de productos”.
Smith & Bradley, Ltd., fabricante estadounidense de relojes tácticos, lanzó siete campañas de Kickstarter para validar nuevos diseños para su línea de relojes. Cinco de las campañas recibieron la validación del mercado. Los otros dos no hicieron el corte.
“Cuando queríamos producir nuestro primer reloj, utilizamos crowdfunding para recaudar los fondos necesarios para ir al mercado”, dijo el cofundador Ryan Bradley. “Lo que no nos dimos cuenta era que también habíamos descubierto una forma de validar el mercado de un producto antes de entrar en producción. Ahora, cada nueva idea de producto tiene un componente de financiación de crowfunding para validar el mercado. Basándonos en la velocidad o el éxito del esfuerzo de crowdfunding, cambiamos nuestros recursos para satisfacer la demanda del mercado”.
Bradley todavía pasa sus días como un abogado, por lo que permanecer centrado en los diseños adecuados mantiene su negocio operando en la máxima eficiencia.
Las grandes empresas también están capitalizando esta tendencia. GE Appliances creó y financió FirstBuild, una “comunidad global de co-creación y micro factoría” en Louisville, Kentucky para “aprovechar la capacidad intelectual del movimiento creador para cambiar la forma en que los electrodomésticos principales son concebidos, diseñados y fabricados”.
FirstBuild utiliza crowdfunding para validar nuevas ideas de productos de electrodomésticos. Ya han conseguido con éxito conseguir fondos para Opal, una fábrica de hielo de pepita y Paragon, una estufa de inducción, en Indiegogo, ambas de las cuales ahora puedes comprar a través de su sitio web.
Antes de lanzar Paragon, FirstBuild asumió que la característica rompedora era sous vide, un método popular de cocinar en inmersión a una temperatura específica. Pero al involucrarse en su comunidad, encontraron un grupo significativo de consumidores apasionados que también querían mejorar cómo cocinaban usando otros métodos, desde el calentamiento hasta la freidura. Así que pivotó para incluir estas características en el diseño del producto, el posicionamiento y la comercialización. Cuando lanzaron en Indiegogo, Paragon fue financiado casi el 600%, recaudando más de $ 360,000. Más importante aún, validaron el producto con más de 2.100 patrocinadores.
Desde relojes hasta lavadores, el uso de crowdfunding para la validación de productos permite a cualquier empresa involucrarse y aprender de una comunidad de usuarios pequeña y apasionada en el proceso, acelerando el tiempo de comercialización y reduciendo tanto el costo como el riesgo de la innovación de nuevos productos.
Como Hebert a menudo recuerda a las empresas y startups, “El mejor grupo de enfoque en el mundo es el propio mercado”.
3. Ventas y marketing de contenido se integran completamente
A medida que los clientes y los compradores continúan haciendo más investigación en línea, las organizaciones de alto rendimiento siguen integrando ventas y marketing de contenido. El objetivo es asegurar que cuando los clientes busquen riesgos, desafíos y estrategias de implementación asociadas con sus soluciones, encontrarán su contenido para responder a sus preguntas.
Cuando compré mi Tesla, hice la investigación en línea, y programar mi prueba de la misma manera. El consultor de Tesla coordinó el test drive y me ayudó a seleccionar las opciones correctas (en muchos casos me hablaba de características que realmente no necesitaba). Luego complete el formulario de compra en línea usando una tableta en su tienda en un centro comercial. En última instancia, he colocado la orden final a través del navegador de Internet, desde casa.
Tesla proporcionó artículos y videos para ayudarme a educarme como consumidor, y crear confianza en torno a la compra. A través de su comercialización, Tesla estableció una marca innovadora que me ayudó a concluir que tienen una visión a largo plazo y la posición de la empresa.
Como enseña Marcus Sheridan, las mejores empresas involucran a sus equipos de ventas de primera línea para identificar temas para la comercialización de contenido, y el equipo de marketing de contenido ayuda a los profesionales de ventas a utilizar eficazmente el contenido en el proceso de ventas.
4. El vídeo se vuelve esencial
Según un estudio reciente de Forbes, el video se está convirtiendo en una fuente crítica de información para los ejecutivos:
Más del 80% dijo que está viendo más videos en línea hoy que hace un año.
Tres cuartas partes (75%) de los ejecutivos encuestados dijeron que miran vídeos relacionados con el trabajo en sitios web relacionados con negocios por lo menos una vez por semana; Más de la mitad (52%) ven vídeos relacionados con el trabajo en YouTube al menos una vez por semana.
En general, el 65% ha visitado el sitio web de un proveedor después de ver un video.
La Encuesta de Comportamiento del Consumidor de Hubspot confirma esta tendencia. Más de la mitad (55%) de los usuarios dicen consumir un video completo, comparado con el 29% de los blogs y el 33% de los artículos interactivos. Si quieres que todo tu mensaje sea consumido, el video tiende a ser el medio preferido.
A principios de los días de la televisión, los anuncios eran muy eficaces porque la plataforma era relativamente nueva. El uso del video para publicar anuncios hoy en día es un desperdicio de esfuerzo. Sin embargo, proporcionar video como una fuente de contenido valioso para resolver problemas o responder preguntas ayuda al consumidor a sentir que te conocen mejor que si acababan de leer un artículo.
Cuando se combina la producción deliberada con la tecnología, el video puede proporcionar una gran flexibilidad. Basándose en los intereses del usuario y en otros detalles que conozca, puede montar un video sobre la marcha tratando las preguntas específicas del usuario tirando varios fragmentos de contenido de vídeo. Los fragmentos de vídeo se ensamblan en un mensaje de vídeo sin fisuras.
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