Esto pasa mucho cuando la persona es trabajador independiente (abogados, ingenieros, cantantes, bailarines, fotógrafos, diseñadores, etc.), o su trabajo es artesanal, (como aquellas personas que elaboran bisutería, encuadernación, cerámica, productos en cuero, etc.). Al parecer existe la creencia de que, al no pertenecer a una empresa, el trabajo vale menos. Es muy común ir a una tienda de ropa y comprar una prenda sin siquiera decirle a la cajera “esto debería ser más barato”, a lo que probablemente la cajera responda “vaya a otra tienda”. Incluso, a veces estamos comprando un producto porque es de tal marca sin chistar, o porque lo compramos en equis tienda que está en un centro comercial carísimo y llegamos a justificar el precio con “bueno, es que es de excelente calidad, es que ellos pagan impuestos, es que tienen sopotocientos empleados, etc.”. ¿Y cuando no se trata de algo elaborado sino de un servicio? ¿Regateas una cotización de una firma de conocida?
Pero ¿qué pasa cuando el producto viene de otra parte sin tanto aparato productivo? El bailarín, el abogado, el diseñador, el manualista, etc., también pagan impuestos, también ofrecen un servicio no solo de calidad sino exclusivo y a la medida del cliente, y en muchos casos, el material con el que trabajan es mas caro que los costos que puede manejar una empresa al mayoreo. Entonces, ¿por qué si nos parece justo el precio para unas cosas, no nos parece cuando la persona trabaja por su cuenta? Esto es de lo que hablaremos hoy.
Carmen, la abuela de mis hijos, que en paz descanse, fue secretaria ejecutiva por muchos años, pero ya al jubilarse, abrió un taller de alta costura y sus vestidos quedaban casi como una segunda piel, con costuras limpias, no se formaban arrugas y hasta podías ponerte el traje al revés ya que hasta los remates quedaban perfectos. Se dedicaba mas a los trajes de novia y hasta el momento que murió, ninguna de sus clientes llegó a quejarse. Tanto era la calidad de su trabajo que todas sus clientas era por recomendación y a veces no le alcanzaba el tiempo para todo el trabajo que tenía.
A finales de los años 80, a mis 18 años me convertí en su aprendiz y me dedicaba más a la parte de bordado pues ya la presbicia le estaba cobrando factura.
Yo casi suelto la carcajada, pero la mirada fría de mi suegra me contuvo y pensé “calladita te ves mas bonita”.
Mi suegra seguía tomando notas mientras las mujeres seguían hablando de la calidad que debía tener el trabajo y de las incontables modistas que habían visitado.
Al finalizar mi suegra les dijo lo que costaría la elaboración y bordado de ambos vestidos. Creo que fue el único momento en el que las mujeres dejaron de hablar. Al rato la novia le dijo: “pero ¿por qué tan caro? A mi me la recomendó Mariela y el traje de ella estaba más elaborado y no costó eso”. Mi suegra respondió: El traje de Mariela se hizo con 6 meses de anticipación y era sólo uno, ustedes quieren dos trajes, el doble de elaboración y bordado y debe estar en 3 semanas.”
La madre miró a mi suegra como si aquello fuera un robo y le dijo que en las tiendas de novias podían conseguir un traje igual de elaborado y mas barato, que eran trajes de diseñador y estaban de un día para otro.
La novia miró a mi suegra como corderito a punto de ser degollado y le dijo “pero es que quiero que mi traje sea como yo quiero y que ninguna novia tenga uno igual”. A lo que ella respondió “la exclusividad va dentro de mi presupuesto”.
Al final, muy amablemente ella las despachó. A los dos días la novia llamó nuevamente a mi suegra. Yo estaba saltando en una pata con cara de triunfo. Mi suegra respondió que lamentablemente ya se había comprometido para otro trabajo y se le hacía imposible adquirir un compromiso adicional. La chica insistió, hasta le dijo que sólo sería su traje a lo que mi suegra con voz dulce volvió a repetir “lo siento” y colgó.
Mi cara en ese momento era de consternación. Le dije: “Carmen, pero tu ganaste, ella tuvo que dar su brazo a torcer y pagarte lo que le dijiste, aparte, es sólo un vestido y hasta donde yo sé no tenemos ningún compromiso hasta el mes que viene, ¡perdiste ese dinero!”.
Mi suegra me dijo: “Al contrario mi niña, en todo este asunto salí ganando algo mas que el dinero: paz. Si ya desde un principio el cliente comienza menospreciando tu trabajo y lo peor, poniéndole precio, no trabajarás con gusto y deja de ser algo que te gusta a ser algo por obligación. Yo prefiero no comer antes que trabajar con un cliente así. Nadie tiene derecho a ponerle precio a tu trabajo porque no saben todo el tiempo, conocimiento, dedicación y gastos que implica lo que están sub pagando. A clientes así es mejor no trabajarles”
En otra oportunidad una señora llegó con “unas telitas” que había comprado en una rebaja de una tienda. Le preguntó a Carmen cuanto salía hacer unas batas de casa, "algo sencillito". Como la señora era un poco obesa, las batas debían ser holgadas por lo que aquello no llevaba ni pinzas así que el costo era económico.
Miré a mi suegra, la vi sonreír y por dentro me reía porque sabía lo que iba a pasar. Ella terminó de tomar las medidas, sacó unas cuentas y le dijo que el precio era mayor. La mujer la miró como si la estuvieran asaltando y acalorada le dijo: “¡Pero ese no fue el precio que acordamos!” a lo que ella respondió: Porque acordamos unas batas de casa, pero lo que me estas pidiendo es un vestido y el precio es diferente. La mujer respondió: “¡pero eso no tiene trabajo! ¡Son cuatro costuras en la máquina y listo!”. A lo que Carmen, entregándole suavemente la bolsa con las telas le dijo: “entonces hazlas tú, no necesitas una modista para algo tan sencillo como unas baticas”. La clienta la miró ofendida y le dijo “pero yo no se coser, por eso acudo a ti” y mi suegra le respondió “tranquila, son solo cuatro costuras”.
Carmen le abrió la puerta del taller y ella aun entre anonadada y molesta le dijo: “Pero es que no tengo máquina de coser” a lo que le respondió: “cómprate una, o si te sale muy caro, quizás debas considerar comprar las batas en Beco”. Y ya cerrando la puerta la mujer le dice “¿y que hago con las telas?”. Carmen me miró, creo que ambas sabíamos la respuesta ideal para eso, pero Carmen era una dama de pies a cabeza y aunque estuviera tentada a decirle por donde se las podía meter, nunca le habría respondido de esa manera, así que le dijo “haz unos manteles, que Dios te bendiga. Adiós”.
Con el paso de los años he vivido en carne propia situaciones similares. Cuando llegué a Costa Rica a empezar de cero, obligada por la situación actual de mi país (Venezuela), no pude ejercer mi profesión, así que convertí un hobbie de 11 años en mi medio de vida actual: la fotografía.
Lo primero que hice fue estudiar el mercado, verificar los precios, registrar mi empresa y analizar a la competencia. Entre muchos clientes tuve la oportunidad de conocer uno en especial que hizo que aquellas palabras de Carmen volvieran a mi memoria.
Para no entrar en detalles tediosos, dentro de todo lo que fue la relación comercial entre ambos hay tres cosas que fueron las que hicieron que tomara mi decisión final. Una de ellas fue decirme algo como “En Costa Rica nadie te conoce y tienes que esperar muchos años a que la gente sepa quien eres y te contrate, a fulanito le tomo 10 años estar donde está ahora, tú no puedes llegar y de la noche a la mañana posicionarte”.
La segunda cosa fue: “todas las semanas me llegan tres ofertas de otros fotógrafos y no las acepto porque ya estoy contigo”.
Y la ultima que, desde el punto de vista de cualquier profesional que se precie es una falta de respeto, fue decirme cuanto debía cobrarle por mi trabajo que, dicho sea de paso, era el 30% de lo que cobra un fotógrafo en este país. Explicarle el porqué era ilógico lo que me decía no tenía sentido, él no iba a entender las horas o días invertidos en edición, los gastos en electricidad, depreciación de equipos y visión que llevaba todo el trabajo.
¿Dormí tranquila? Si, cosa que no hice durante el tiempo que le trabajé. Incluso me hizo pensar que mi trabajo estaba al nivel de cualquier principiante. Luego, darme cuenta que muchos de mis otros clientes estaban mas que satisfechos con lo que hacía me volvió a dar ánimos para seguir adelante.
Es una falta de respeto decirle a una persona cual es el valor de su trabajo y peor aún, menospreciar lo que hace comparándolos con otros. Tengo una amiga que es diseñadora en Venezuela, lo que hace que solamente el conseguir los materiales sea toda una proeza. Su trabajo es realmente hermoso, exclusivo y de excelente calidad. Mas de una vez me ha contado que algunos de sus clientes creen que por el hecho de vivir en Venezuela, con una moneda mega devaluada, un par de dólares es suficiente pago por su trabajo. Incluso, una vez le dijeron que avisara si es que iba a empezar a subir los precios porque eso era una exageración. Y para que tengan una idea… el producto que hace mi amiga lo vende la competencia al triple.
Recuerdo también cuando buscaba a un ilustrador para que hiciera la portada para una de mis novelas (la cual pronto estará a la venta). Consulté con tres personas de diferentes estilos y al final me quedé con aquel que se adaptaba a mi presupuesto y cuyo trabajo me agradaba. Jamás le dije a los otros dos que estaban locos por cobrar esa cantidad, ni me atreví a pedirles “una rebajita”. Ellos saben hacer algo que yo no y han invertido tiempo en adquirir los conocimientos que yo no tengo, así que eso se debe respetar.
Estamos en un mundo de libre oferta y demanda, por lo que se tiene la oportunidad de elegir lo que se está buscando y que se adapte a nuestras exigencias.
Si estas empezando un nuevo negocio ten en cuenta lo siguiente:
Analiza el mercado, fíjate cuales son los precios estándar para lo que estas ofreciendo y si están dentro de tus parámetros de costos. Ser competitivo no implica que debas cobrar un monto que a la larga solo te generará pérdidas o disgustos.
Estudia la competencia. Esto es muy importante. ¿Qué es lo que te hace diferente? ¿Qué mejoras tiene tu producto? ¿Por qué deberían elegirte a ti y no a ellos?.
Valora tu trabajo: No permitas que nadie te diga cuanto debes cobrar ni te haga dudar, y más cuando sabes que tu precio es el justo para la calidad que estas ofreciendo.
Si haces una rebaja o regalas tu producto, que sea porque así te nació, no porque alguien te lo impuso. En muchas ocasiones he hecho mi trabajo gratis solo por ayudar a algún proyecto de alguien que está empezando, o simplemente porque la persona no contaba con los recursos suficientes o sólo por dar a conocer mi trabajo. Que sea porque así lo decidiste.
Antes de dar un presupuesto pregunta bien que es lo que desea el cliente y lo mas importante: TODO POR ESCRITO. Las palabras se las lleva el tiempo y hay personas que tienen una “memoria selectiva”, entonces olvidan lo que les conviene y hasta te hacen dudar. Si toda la negociación fue hablada, antes de dar el presupuesto, reitera las condiciones del trabajo, anota todos los puntos a los que llegaron y después de aprobado (como dije, por escrito) puedes dar un presupuesto, no antes, no te salgan con el mismo cuento de “las baticas”.
Sólo con publicidad no pagas las cuentas. Con esto me refiero a que si un cliente te ofrece pagarte únicamente con publicidad no lo aceptes. Los convenios en las grandes empresas es un porcentaje a cambio de publicidad, y la otra parte en dinero. “Contar los pollos antes de nacer” no está permitido. Ya tu estas invirtiendo tiempo, conocimientos y dinero en entregar tu producto al cliente por lo que al menos debes recuperar el costo de lo invertido. Si quieres dejar tu ganancia a cambio de una publicidad está bien pero no entregues todo por un “quizás”. Podrías pasar todo un año esperando nuevos clientes de aquella negociación y que nadie te llame.
Y sobre todo, sigue tu instinto. Si desde un principio la negociación no fue fluida y sientes que vas a trabajar insatisfecho (ya sea por la paga o el ambiente), aplica la de mi suegra, sonríe amablemente y déjalo ir. Créeme, no disfrutaras ese dinero cuando llegue a tus manos y para cuando lo tengas, capaz y termines gastándolo en antiácidos.
¿Y tu? ¿Has pasado por algo asi?
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¡Besos!!!
Fuente: este post proviene de El Blog de Rosa Lo Turco, donde puedes consultar el contenido original.
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